営業の極意5つのステップ
ライフプラスを営業する、契約してもらう手順は、５つのパーツで構成されています。
ですから、この5つのパーツをよく理解して、この順番で営業をすれば成約率は飛躍的に高まります。
ではその5つのパーツをご紹介します
- 見込み客との信頼関係を構築する
- 見込み客の問題意識、ニーズを引き出す
- 見込み客にベネフィット、未来像、可能性を描かせる
- 参加するコースやタイミングを選ばせる
- 反論処理をしつつ、勇気づけして、背中を押す
橋本代表の最初のステップメールで、この1番から3番までは進んでいます。
ですから、あなたがやるべきことは、1番の信頼関係構築と、4番と5番が主な担当になります。
もちろん、あなたも相手の問題意識を探り出し、相手にしゃべらせて、相手のニーズや未来像を描いてもらいながら、そのツール・手段としてライフプラスを提案することに違いはありません。
最初に意識する事とは？
あなたが最初に気を付けることは、とにかく見込み客からメールの返信や、LINE繋がりなどのアクションを起こして貰う事、です。
アクションがあれば、そこから相互のコミュニケーションが出来るようになり、成約率が高まります。
そして、ここぞというときは、「一緒にやりませんか？」とズバリ聞きましょう。いつまでもだらだらとメールを送ってもしょうがありません。
決める時には決める。言うべき時には言う。推すべきタイミングには推す。
見込み客が契約しない理由とは？
とにかく繋がりさえすれば、見込み客とやりとりが出来るようになります。
見込み客は不安や、疑問、疑心暗鬼で信用していませんので、どの辺が疑問で、信用していないのか？を探ることが大事です。
見込み客が、資料請求までしているにもかかわらず契約しない理由は主に下記のものがあります
- あなたのことが嫌い、信用できない
- 商品やサービスが嫌い、魅力を感じない
- お金がない
- 時間がない
- 今決めたくない。じっくり考えたい
- 配偶者に反対される
- もっと良いものがないか調べたい
- 昔失敗したので自分にもできるか不安
- パソコンが苦手で不安
あなたの見込み客がこのうちにどれに当てはまるか？を、メールやLINEで質問するのは効果的です。
もし、それさえクリアできれば参加しますか？
と聞いてみてください。そして、クリアできる方法を提案してください。
クロージングの具体例
たとえば、見込み客があなたのことが嫌いなら、アップやリーダーの助けを借りてください。あなたの代わりにメールを送信してくれます。
見込み客が商品に魅力を感じないのであれば「後学のためにどこが問題か教えて下さい」と聞き出して、あとでアップやchatworkに対応策を相談しましょう。
参加しない理由が、お金がない、なら、「1日たったの500円程度です。なんとかなりませんか？コンビニとかお酒とかを節約するだけで未来への可能性が広がるんですよ」と説得しましょう。
時間がないなら「時間がないからこそ、今取り組んで、未来の時間を取り戻しましょう。今始めなければいつまでたっても現状は変わりません。私がサポートします。飛び込んでください」と背中を押してあげましょう。
配偶者に反対されるなら、「なぜ奥さんが反対されるのかをお聞かせください。お話し聞きますよ」とカウンセラーのように提案してみましょう。そして、リーダーやchatworkに対応を相談してください。
いろいろ他も調べたいと言ったら「はい、どうぞ、いつまでもお待ちしていますので、じっくりと他のものをご検討ください。その代わり、私にどんなビジネスを検討しているか、見つけたかおしえてもらえませんか？私も調査のために他社さんのサービスを知ってみたいのです」と言って、繋がりを保っておきましょう。
パソコンが苦手、と言われたら「大丈夫です。私も仲間もほとんどがパソコン初心者から始めましたから」と安心させてください。
最後の決め手はあなたの情熱です
相手が不安なら、とにかく「私が付いているから大丈夫！一緒にやりましょう」と熱心に励ましてください。だいたいはそれで成約します。
ようは、最後は、あなたの情熱にかかっています。一生懸命やれば、気持ちは相手に通じます。
まずはダウン3人を成約するよう頑張ってください。たったの3人です。
出来ないわけがないです。
3人が、9人
9人が27人
27人が81人と増えていくのです。
これを理論だけで終わらせるのか？それとも実現させるかは、あなたの目標へのこだわり、強い情熱にかかっています。
